Oletko pohtinut viime aikoina miksi teet niitä päätöksiä joita teet?

Ohjaako niitä järki vai tunne? Maailma on jatkuvasti muuttuvassa yhä hetkisemmäksi, informaatiota tulvii sisään ovista ja ikkunoista. Tai tarkemmin ruuduilta. Altistumme tuhansille kaupallisille viesteille päivän aikana. Emme millään ehdi analysoida viestitulvaa rationaalisesti. Aivoillamme ei ole yksinkertaisesti kapasiteettia käsitellä tätä informaatiotulvaa, teemme päätöksiä yhä enemmän intuition varassa.

Vaikuttamisen kirjallisuuden pioneeri Robert Cialdini listaa kuusi tärkeintä työkalua, joilla toisiin ihmisiin vaikutetaan. Vastavuoroisuus, auktoriteetti, niukkuus, johdonmukaisuus, konsensus ja pitäminen (liking). Mitä enemmän pidämme jostain ihmisestä, sitä paremmin hän kykenee vaikuttamaan meihin. Cialdinin mukaan pidämme ihmisestä joka:

1. On samankaltainen kuin minä, jakaa samanlaiset mielipiteet, arvot, kiinnostuksen kohteet, harrastukset
2. Jakaa kohteliaisuuksia
3. Tekee kanssamme yhteistyötä ja jakaa samankaltaiset tavoitteet
4. On kaunis, viehättävä, komea
5. Assosioituu itselle tärkeisiin ja positiivisin asioihin

Ostat mieluummin kivalta tyypiltä kuin epämiellyttävältä, eikö niin? Ja vieläkin mieluummin sellaiselta kivannäköiseltä ja hyväntuoksuiselta myyjältä, joka hymyilee ja heittää ehkä pienen kohteliaisuuden. Ja ostotapahtuman yhteydessä selviää vielä, että hänellä on sama harrastus, vaikkapa moottoripyöräily. Jesh, vielä parempi.

Syvennytään hieman tuohon ensimmäiseen pointtiin, samankaltaisuuteen. Olet varmasti huomannut, että moottoripyöräilijät moikkaavat toisilleen liikenteessä? Samoin tekevät rekkakuskit ja bussikuskit. Joskus näin tekevät myös Porschekuskit. Mutta volkkarikuskit eivät ikinä. Kyse on samaan heimoon kuulumisen viestimisestä, ja tottakai intohimosta. Volkkarikuskeilla on harvemmin intohimoinen suhde ajeluun juuri Volkkarilla. Harrastuksiin suhtaudutaan usein intohimoisesti. Siksi, jos haluat että maaperä on otollisempi vaikkapa tärkeissä sopimusneuvotteluissa, voi olla viisasta ottaa selvää toisen osapuolen harrastuksista ja pyrkiä löytämään siitä maailmasta yhteinen keskustelun aihe.

Allekirjoittaneen täysin epälooginen päätös

Kerron omakohtaisen kokemuksen. Vuokraan mökkiämme Airbnb:n kautta silloin kun emme itse käytä sitä. Vuosien varrella olemme vaimoni kanssa tehneet päätöksen, että emme vuokraa mökkiä kaveriporukoille. Olen rakentanut mökkiä sillä silmällä, että lapset viihtyvät siellä mahdollisimman pitkään iän karttuessa. Mökiltä löytyy vaikka mitä aktiviteettia ja sinne mahtuu majoittumaan isompikin porukka. Eli täydellinen kohde lapsiperheille. Mutta myös kaveriporukoille, jotka etsivät mökkiä kosteaan viikonlopunviettoon.

Kaveriporukoiden vierailujen jäljiltä paikka on ollut muutaman kerran sellaisessa kunnossa että päätös vain perheille vuokrauksesta oli helppo tehdä. Nuuskapusseja nurtsilla, jääkaapin lasihylly rikki ja lasinsirut pitkin poikin, röökin natsoja ympäriinsä, tyhjiä tölkkejä ja nuuskapurkkeja mitä ihmeellisimmissä paikoissa, huonekaluja rikki jne.

Mutta joku suonenveto päähäni tuli kun päätin selkeästä linjanvedosta huolimatta vuokrata mökin opiskelijaporukalle. Kyseessä oli Vaasan kauppakorkeakoulun skimbauskerhon hallituksen kauden päätöskokous. Tiedossa oli kuulemma rentoa illanviettoa hallituksen jäsenten kesken, sanomista ja grillailua. Olen itse opiskellut kauppiksessa ja olin myös mukana Helsingin kauppiksen hiihtokerhon KY-Ski:n erilaisissa riennoissa. Vaikka muistin, että kyseiset riennot olivat melko kosteita ja railakkaita, päätin silti vuokrata mökin. Keskustelin vuokraajan kanssa ja hän vaikutti oikein mukavalta ja vastuulliselta sälliltä. Eikä heitä ollut tulossa mökille kuin 10 hlö. Kai opiskelijat osaavat jo nykyisin käyttäytyä tuumin. Olihan nyt Covid19,  turvavälejä pidetään jne.

Miten väärässä olinkaan. Mökkinaapuri kertoi, että molempina viikonlopun aamuina he pääsivät aamuviiden aikoihin nukkumaan. Kauhea älämölö oli täyttänyt tienoon. Jopa parin kilometrin päässä vastarannalla asuva kaverini kertoi ihmetelleensä helvetillistä menoa. Selvisi myös, ettei vieraita ollutkaan 10 vaan 15. Lisäksi lauantaina rantaan oli kuulemma parkkeerannut myös pari venettä. En tiedä kuinka monta niissä yöpyi. Tyhjiä tölkkejä palautin 320 kpl, siihen päälle vielä viini- ja viinaputelit.

Mietin sunnuntaina paikkoja siivotessani miksi ihmeessä vuokrasin mökin kyseiselle opiskelijaryhmälle. Taas täytyisi selittää vaimolle tyhmää päätöstäni. Se on tosin peruskauraa, siitä tilanteesta olen löytänyt itseni usein pitkän avioliiton aikana. En ymmärtänyt juuri sillä hetkellä mitä ihmettä oli tapahtunut. Kunnes välähti. Cialdinin pitäminen (liking) oli isossa roolissa. Jos mökin olisi halunnut vuokrata perähikiän pitsinnypläyskerho, en olisi vuokrannut sitä. Nyt kyseessä oli kauppiksen jengiä ja vieläpä paikallisen hiihtokerhon jäseniä. Eli samaan heimoon kuuluvia kuin allekirjoittanut. Pakkohan sen on olla hyvää jengiä. Saattaa olla kyllä hyvää jengiä, mutta naapurisovun kannalta erittäin arveluttavaa sakkia. Ei se hiihtojengi ollutkaan yhden sukupolven aikana muuttunut mihinkään. Ihan yhtä märkää ja äänekästä menoa kauppiksen hiihtoseura pitää näemmä nykyisinkin.

Nyt tulee vinkki. Jos haluat vuokrata mökin ja moraalisi antaa periksi kallistua hieman manipulaation puolelle, googlaa mökin omistajasta tietoa ja etsi yhteisiä kiinnostuksen kohteita. Kommunikoi ne omistajalle ja saatat yllättyä. Mökin säännöt eivät ehken sitä kautta olekaan enää ihan justiinsa ja saatat saada odottamattomia etuja. Jos olisi taipumusta käyttää foliohattua voisi kuvitella seuraavan skenaarion. Kauppiksessa on ollut juuri kurssi vaikuttamisesta ja he ovat googlanneet allekirjoitetun. Ei tarvitse olla kovinkaan suuri salapoliisi saadakseen selville opiskelupaikan ja sen että laskettelu on lähellä sydäntäni. ”Löydettiin sopiva mökki mutta ilmoituksessa lukee että ei kaveriporukoille, ainoastaan perheille. Mut mä googlasin et kaveri on opiskellut myös kauppiksessa ja harrastaa laskettelua. Ei huolta, mä hoidan meidät sinne, meillä oli just myynnin kurssilla luento vaikuttamisesta. Mä oon saletissa että puhun meidät sinne sisään!”

Entäs sitten?

Pitämisen periaatetta samankaltaisuuden näkökulmasta sietää siis pohtia elämän eri vaikuttamistilanteessa. Miten sinuun vaikutetaan? Koko elämä on vaikuttamista ja erilaisia neuvottelutilanteita tulee vastaan päivittäin. Toisaalta täytyy olla tarkkana ettei vaikuttaminen lipeä manipulaation puolelle, joka on yksinkertaisesti väärin. Se on väärin käytettyä vaikuttamista. Mutta parhaimmillaan vaikuttamisen työkalut ovat oivia välineitä viestin perille saattamiseen. Esimerkiksi markkinoinnissa ja vaikkapa tapahtumissa pyrimme vaikuttamaan kohderyhmän ajatteluun, sytytämme lamppuja kohderyhmän päissä ja se johtaa toivottavasti myös konkreettisiin tekoihin. Näitä asioita pohdimme Pulpissa. Miten saamme halutun viestin mahdollisimman vaikuttavasti perille. Sekä btob että btoc tapahtumissa.

Laita viestiä kari.haapalainen@pulp.fi jos haluat kuulla lisää.